תמחור בינלאומי - למה אי אפשר למכור במחירים ישראליים והסבר על FOB, CIF ו-EXW
אחת הטעויות הכי גדולות שמפעלים ישראליים עושים כשהם מתחילים ב-Alibaba היא פשוטה: הם מתמחרים כמו שמתמחרים לשוק הישראלי.
זה לא עובד. בכלל. ובואו נסביר למה.
השוק הישראלי הוא קטן ויקר
בישראל, אתם יכולים למכור מוצר במחיר גבוה יחסית. למה? כי השוק קטן, אין המון תחרות, והלקוחות רגילים למחירים גבוהים. אם אתם מוכרים מוצר תעשייתי בישראל ב-200 שקל ליחידה, אף אחד לא מתרגש - זה המחיר.
אבל ברגע שאתם יוצאים לשוק העולמי, אתם מתחרים עם ספקים מסין, מטורקיה, מהודו, ומעוד עשרות מדינות. הם מוכרים מוצרים דומים במחירים נמוכים יותר, לפעמים בהרבה. ואם אתם מתמחרים כמו בישראל, אף אחד לא יקנה מכם.
זה לא אומר שאתם צריכים למכור במחיר הזול ביותר. זה אומר שאתם צריכים למצוא את האיזון הנכון - מחיר שמשקף ערך אמיתי אבל עדיין תחרותי.
מה זה אומר "תחרותי"?
תחרותי לא אומר הכי זול. זה טעות נפוצה. אם אתם מוכרים מוצר איכותי במחיר זול מדי, הקונים יחשדו. "למה זה כל כך זול? יש בעיה באיכות?"
תחרותי אומר מחיר הגיוני ביחס למה שאתם מציעים. אם אתם מוכרים מוצר פרימיום עם תעודות, אחריות, ותמיכה - אתם יכולים למכור במחיר גבוה יותר מהממוצע. אבל אם אתם מוכרים משהו סטנדרטי - אתם צריכים להיות בטווח של המתחרים.
איך יודעים מה הטווח? חיפוש ב-Alibaba. תחפשו את המוצר שלכם, תסננו לפי Gold Supplier, ותראו במה המתחרים מתמחרים. תבינו מה הממוצע, מי הכי זול, מי הכי יקר - ותמצאו את המקום שלכם.
אבל יש עוד משהו: איך מציגים את המחיר
כשאתם מוכרים לשוק הישראלי, אתם פשוט אומרים ללקוח: "המחיר הוא 200 שקל ליחידה, ואנחנו מביאים אליך למפעל." זה פשוט.
אבל בשוק הבינלאומי, זה לא עובד ככה. יש הרבה משתנים: מי משלם על המשלוח? מי משלם על הביטוח? מי מטפל במכס? וכל משתנה משנה את המחיר.
לכן יש מינוח בינלאומי סטנדרטי שקובע בדיוק מה כלול במחיר. זה נקרא Incoterms (International Commercial Terms), ושלושת המונחים הכי נפוצים הם FOB, CIF ו-EXW. בואו נסביר כל אחד.
EXW - Ex Works (המחיר הכי פשוט)
EXW זה המחיר הכי בסיסי. זה אומר: "המחיר הוא עבור המוצר כשהוא יוצא מהמפעל שלי - וזהו."
אם אתם מוכרים ב-EXW, אתם לא מטפלים בכלום. הלקוח צריך לארגן איסוף, להסדיר את המשלוח, לטפל במכס, לבטח את הסחורה - הכל. אתם פשוט אורזים את המוצר, מוציאים אותו מהמפעל, והלקוח לוקח משם.
למי זה מתאים? ללקוחות מתקדמים שיש להם סוכן משלוחים או שידעו איך לסדר לוגיסטיקה בינלאומית. לא מתאים ללקוחות חדשים או לא מנוסים, כי זה מטיל עליהם הרבה עבודה.
דוגמה למחיר: "EXW Tel Aviv - $45 per unit"
FOB - Free On Board (המחיר הכי נפוץ)
FOB זה המונח הכי נפוץ בעסקאות בינלאומיות. זה אומר: "המחיר כולל הכל עד שהסחורה עולה על הספינה בנמל שלי."
במילים אחרות, אתם אחראים להביא את הסחורה לנמל (חיפה, אשדוד), לטפל במכס היצוא, ולהעמיס אותה על הספינה. משם והלאה - אחריות הלקוח. הוא משלם על השילוח הימי או האווירי, על הביטוח, ועל המכס בצד שלו.
למי זה מתאים? לרוב העסקאות. זה אידיאלי כי זה חלוקה הוגנת של אחריות: אתם אחראים על הצד שלכם (ישראל), והלקוח אחראי על הצד שלו.
דוגמה למחיר: "FOB Haifa - $50 per unit"
למה המחיר FOB גבוה יותר מ-EXW? כי אתם מטפלים ביותר דברים - משאית להובלה לנמל, מכס יצוא, עלויות טעינה. כל זה עולה כסף, וזה משתקף במחיר.
CIF - Cost, Insurance, and Freight (המחיר המלא)
CIF זה המחיר הכי מקיף. זה אומר: "המחיר כולל הכל - המוצר, המשלוח לנמל היעד, והביטוח."
במילים אחרות, אתם אחראים על כל התהליך עד שהסחורה מגיעה לנמל של הלקוח. אתם משלמים על המשלוח הימי או האווירי, על הביטוח, ועל כל מה שקשור. הלקוח רק צריך לאסוף את הסחורה מהנמל ולטפל במכס בצד שלו.
למי זה מתאים? ללקוחות שמעדיפים פשטות ונוחות. הם משלמים יותר, אבל הם יודעים בדיוק כמה זה עולה ולא צריכים להתעסק עם לוגיסטיקה.
דוגמה למחיר: "CIF Hamburg - $65 per unit"
למה המחיר CIF הכי גבוה? כי אתם מטפלים בהכל. המשלוח הימי יכול לעלות אלפי דולרים, תלוי בכמות וביעד. הביטוח יכול לעלות עוד כמה אחוזים. כל זה משתקף במחיר.
איך בוחרים איזה מונח להשתמש?
זה תלוי בלקוח ובמה שנוח לכם.
אם הלקוח מנוסה ויש לו סוכן משלוחים משלו - תציעו FOB או אפילו EXW. הוא יסדר את המשלוח לבד וכנראה יקבל מחיר טוב יותר ממה שאתם יכולים להשיג.
אם הלקוח לא מנוסה או מעדיף נוחות - תציעו CIF. זה עושה את החיים שלו קלים יותר, ואתם יכולים להרוויח קצת על המשלוח.
אם אתם לא בטוחים - תציעו כמה אופציות. למשל: "We can offer the following pricing: EXW Tel Aviv - $45/unit, FOB Haifa - $50/unit, CIF Hamburg - $65/unit. Please let us know your preference."
זה נותן ללקוח שקיפות ובחירה, וזה משדר מקצועיות.
עוד כמה מונחים שכדאי להכיר
CFR (Cost and Freight): כמו CIF אבל בלי ביטוח. אתם משלמים על המשלוח, אבל הלקוח צריך לבטח את הסחורה בעצמו.
DDP (Delivered Duty Paid): אתם מטפלים בהכל - כולל מכס בצד של הלקוח. המוצר מגיע ללקוח "מוכן לשימוש". זה נדיר, והוא משמש בעיקר כשאתם רוצים לעשות ללקוח את זה מאוד קל.
DAP (Delivered at Place): דומה ל-DDP, אבל הלקוח משלם את המכס בצד שלו. אתם אחראים על ההגעה למקום, אבל לא על המכס.
רוב העסקאות מסתפקות ב-EXW, FOB או CIF. אין צורך להכיר את כולם אלא אם זה באמת רלוונטי לעסק שלכם.
טיפים לתמחור נכון
טיפ ראשון: תמיד הציגו מחיר לפי כמויות. "100-500 units - $50/unit, 501-1000 units - $45/unit, 1001+ units - Contact us." זה מעודד הזמנות גדולות יותר.
טיפ שני: הבהירו תנאי תשלום. "Payment terms: 30% deposit, 70% before shipment via T/T or Trade Assurance." אם הלקוח יודע בדיוק מה הוא משלם ומתי - הוא מרגיש בטוח.
טיפ שלישי: אל תפחדו לנהל משא ומתן. אם לקוח אומר "המחיר גבוה מדי", אל תוותרו מיד. שאלו: "What's your target price?" ואז תראו אם אתם יכולים להגיע לאיזשהו פשרה - אולי בכמות גדולה יותר, אולי במפרט קצת שונה.
טיפ רביעי: אל תשכחו להוסיף את עלויות המשלוח והביטוח בצורה מדויקת. אם אתם מציעים CIF ולא בדקתם כמה באמת עולה המשלוח - אתם עלולים להפסיד כסף. בדקו עם חברת שילוח מה המחיר לפני שאתם מציעים ללקוח.
לסיכום: תמחור זה לא רק מספר
תמחור בינלאומי זה לא רק "כמה המוצר עולה". זה גם איך אתם מציגים את המחיר, מה אתם כוללים בו, ואיך אתם מתאימים את עצמכם לשוק התחרותי.
אם אתם מתמחרים נכון - אתם מקבלים יותר פניות, סוגרים יותר עסקאות, ועושים רווח טוב. אם אתם מתמחרים לא נכון - אתם מפסידים לקוחות למתחרים, או מפסידים כסף על עסקאות.
אז השקיעו זמן בזה. תבדקו את השוק, תבינו את המינוח, ותתמחרו בצורה חכמה.
צריכים עזרה בתמחור ובהבנת המינוח הבינלאומי?
📞 בואו לשיחה - נעזור לכם לבנות מודל תמחור נכון.